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“Me leyeron la mente…el paso anterior a un cierre”

    La clave infalible para cerrar una venta o alquiler es conocer las necesidades del cliente.

    Tiempo perdido, cansado de ver propiedades, confusión, clientes insatisfechos, es lo que nos viene a la mente cuando no se conocen las verdaderas necesidades del cliente.

    En www.alquilan.do hacemos las cosas diferentes y es muy difícil porque por una parte algunos clientes están acostumbrados a llamar a muchos corredores inmobiliarios a la vez y pedirles a todos una casa, un apartamento o local en alquiler con tal o cual presupuesto y el corredor sale diligentemente a buscarlo para al final encontrase que “eso no era lo que el cliente quería”, eso si no hacen esta búsqueda con el cliente en su carro.

    A veces “perdiendo se gana”, la mayoría de los clientes están tan ocupados que piensan que tomarse el momento con el corredor inmobiliario para definir sus criterios deseados y sus criterios absolutos (ver blog ayudándolo a decidir entre opciones de apartamentos en alquiler) es una pérdida de tiempo cuando es exactamente lo contrario.

    ¿Qué significa explorar las necesidades del cliente?, significa hablar mucho con él, mejor dicho dejarlo hablar, y escucharlo con la mente y el corazón, indagar sobre sus necesidades, hacer muchas preguntas (¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Cómo?), significa ponerse en sus zapatos, conocer sus sentimientos, sus intereses, su rutina, sus costumbres.

    Para lograrlo es vital tener una larga entrevista, aunque sea por teléfono, sabemos que esto es muy difícil pero es nuestra función como corredores inmobiliarios explicar, orientar al cliente de que mientras más conozcamos sus necesidades más capacitados estaremos de conseguir esa casa o apartamento en alquiler que busca.

    A continuación www.alquilan.do comparte algunas técnicas que nos ayudan en la entrevista con el cliente:

  • No oigas, escucha: Escuchar significa “prestar atención a lo que uno oye”. Es importante concentrarse totalmente en lo que el cliente te estén diciendo, no interrumpirlo, no hacer otra cosa cuando estas escuchándolo y esto incluye revisar tu celular, trata de poner atención a los pequeños detalles.

  • Formula preguntas: Trata de evitar las preguntas que tengan respuestas cerradas como “si” o “no”, indaga más a fondo e incentívalo a hablar.
  • Hazle volar la imaginación: Pídele que te describa cuál sería su propiedad ideal, que le gusta o que no le gusta.
  • Pregunta por experiencias pasadas: Pregúntale que le gustaba de su propiedad anterior o que te cuente porque se está mudando o porque busca ahora ese apartamento en alquiler por ejemplo, así te comentará un poco más de su vida.
  • Se empático: Ser empático significa tener afinidades con otra persona o identificarse con la misma. Sin ser hipócrita trata de que el cliente te vea más como un amigo que lo ayuda en sus necesidades que como una transacción comercial, háblale de ti, cuéntale de historias similares.
  • Llévalo de la mano: Haz una lista con el de los criterios absolutos, lo necesario sin lo cual no puede vivir y de los criterios deseados, es decir, que serían geniales pero que puede vivir sin ellos.
  • Concluye y refrasea: Ya para terminar la conversación refrasea lo que él te haya dicho, usa frases como “según lo que entiendo usted busca una apartamento en alquiler con las siguientes características…” o “me parece que usted valora mucho tal o cual cosa”, etc.

  • Llévate de estos consejos, conoce las necesidades de tu cliente y verás lo reconfortante que es escuchar de sus labios “es como si me hubieras leído la mente”, cuando logres esto te aseguro que estarás a un paso del CIERRE. ¡Suerte!

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